Im letzten Jahr haben Sie Ihr Vertriebsziel fast erreicht; Sie landeten bei 80%. Sie haben hart gearbeitet und großartiges Feedback erhalten, aber das reicht Ihnen nicht. Dieses Jahr wollen Sie in die Vollen gehen!
Sich jedoch am Ende des Budgetzeitraums so sehr auf Verkaufsabschlüsse zu konzentrieren, hat Ihre Aufmerksamkeit von Aktivitäten rund um Ihre Interessenten abgelenkt. Dies hat zur Folge, dass Sie nun nicht ausreichend vorweisen können, um Ihr monatliches Ziel zu erreichen.
Und genauso sieht es mit Ihrem Jahresziel aus. Sie haben also ein großes Ziel vor sich, aber wo fängt man an?
Und wie finden Sie die Balance, um Möglichkeiten zu schaffen, Aktivitäten abzuschließen und Ihre Pipeline zu füllen? Hier finden Sie 5 Schritte, die Sie Ihrer Zielerreichung näherbringen.
1. Brechen Sie Ihre großen Ziele auf Aktivitätenziele herunter
Damit der Weg zum Erfolg leichter erscheint, brechen Sie Ihre großen Ziele auf kleinere Wochen-, Monats- oder Quartalsaktivitäten herunter und machen Sie Aktivitätenpläne daraus.
Dazu schauen Sie sich vergangene Aktivitäten an und auch die Anzahl der Anrufe, E-Mails und Termine, die nötig waren, um einen gewissen Ertrag zu erzielen.
Um zum Beispiel einen bestimmten Ertrag zu erzielen, müssen Sie 3 Verkaufsabschlüsse machen. Damit Sie dies erreichen, benötigen Sie 9 Verkaufschancen für die 18 Termine nötig sind. Für die 18 Termine mit Kunden, müssen Sie 70 Anrufe tätigen.
Das Hauptziel besteht nicht darin, sich auf die Erträge zu fokussieren, die Sie bis zum Ende des Jahres erzielt haben müssen, sondern auf die täglichen Aufgaben, die Sie dort hinbringen.
2. Gruppieren und priorisieren Sie Ihre Kunden
Ihre Kunden sind nicht alle gleich. Einige machen kleine Bestellungen, andere machen große Bestellungen und wieder andere tätigen eine Vielzahl von kleinen Bestellungen.
Damit Ihre Bemühungen profitabel bleiben, sollten Sie die Kunden in Gruppen segmentieren, die über die gleichen Ansprüche und strategischen Prioritäten verfügen und entsprechend mit diesen umgehen.
Es ist nur natürlich, dass Sie mehr Fokus auf die Zeit und die Bemühungen für die Kunden legen möchten, mit denen Sie den größten Gewinn machen. Darum segmentieren Unternehmen Kunden oft nach Größe oder nach Anzeichen für eine gewisse Wertigkeit.
Wenn Sie Ihre Kundendatenbank segmentiert haben, dann ist es Zeit, zu entscheiden, wen Sie angehen möchten. Fragen Sie sich selbst einfach Folgendes: Welche Kundengruppe liefert Ihnen die besten Ergebnisse für die Zeit und den Aufwand, den Sie investieren und ist sie diesen Aufwand auch wert?
Es gibt viele Wege, um die Kundendatenbank zu segmentieren und Sie können jedes Feld und jede Kombination von Feldern in SuperOffice als Kriterium dafür nutzen.
3. Planen Sie Ihre Kundenaktivitäten
Wenn Sie entschieden haben, auf welche Kundensegmente Sie sich konzentrieren möchten, dann ist es Zeit, sich über taktische Pläne für jede Ihrer Kundengruppen Gedanken zu machen.
Genauer gesagt, brauchen Sie einen Plan, um Ihre Kunden zu pflegen, mit den dazugehörigen Aktivitäten und einer Angabe dazu, wie oft diese geschehen sollen.
Hier sehen Sie ein Beispiel dazu, wie so ein Kundenprogramm ausschauen kann:
- A-Kunden (oder VIP-Kunden): Status-Termin alle 6 Monate
- B-Kunden: vierteljährlicher Status-Termin per Telefon
- C-Kunden: Follow-up-E-Mails
Ein Kundenprogramm wird oft auf Unternehmensebene festgelegt und hängt mit den Unternehmenszielen zusammen. Nun besteht Ihre Aufgabe darin, zu planen, wie Sie dieses Programm im nächsten Jahr durchführen können. Wenn also entschieden wurde, wie oft und auf welche Art Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten sollen, dann können Sie entsprechende Aktivitäten buchen und in Ihrem SuperOffice hinterlegen.
Hier ist ein Beispiel, wie man derartige Aktivitäten plant: Wenn Sie 12 große Kunden haben und mit jedem müssen Sie 2 Termine pro Jahr machen, dann müssen Sie diese 24 Termine aufs Jahr planen. Und wenn Sie 48 mittlere Kunden haben, dann wissen Sie, dass Sie diese jedes Quartal einmal anrufen müssen. Hier erstellen Sie einfach eine Selektion über alle mittelgroßen Kunden, die noch keinen Status-Anruf erhalten haben und nutzen diese Liste, um in der nächsten Woche anzurufen.
Erfahren Sie mehr über Selektionen
4. Machen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten messbar
Ein weiterer guter Tipp besteht darin, zu berücksichtigen, an welchen Leistungsindikatoren Sie gemessen werden und wie Sie Ihre Aufwendungen messbar machen. Vielleicht werden Sie ja an der Anzahl eines bestimmten Aktivitätentyps gemessen (wie Status-Termine), an den eingetragenen Verkaufschancen in SuperOffice oder anhand Ihrer Verkaufsabschlüsse.
Zunächst müssen Sie sicherstellen, dass dieser bestimmte Aktivitätentyp im SuperOffice-Kalender zur Verfügung steht.
Erstellen Sie neue Aktivitätentypen, um diese im Kalender nutzen zu können (für Administratoren)
5. Bauen Sie Ihre Pipeline auf
a) Erstellen Sie Anruflisten
Für den Anfang, erstellen Sie Anruflisten. Sie können jede Kundengruppe aus Ihrer Datenbank extrahieren, indem Sie in den SuperOffice-Selektionen die Kriterien auswählen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören. Wir schlagen vor, dass Sie eine Kundengruppe wählen, bei der Sie als "Verantwortlicher" eingetragen sind. Erstellen Sie eine Anrufliste, indem Sie Selektionen nutzen.
b) Erfassen Sie Verkaufschancen
Am besten behalten Sie alles im Blick, wenn Sie Ihr CRM-System nutzen. Stellen Sie also sicher, dass Sie alle Verkaufschancen in SuperOffice registrieren. Wenn Sie diese erstellen, dann stellen Sie sicher, dass Sie die erforderlichen Aktivitäten auswählen und den Namen des Ansprechpartners sowie das Datum des voraussichtlichen Abschlusses mit eintragen. Einen Verkauf anlegen
c) Terminieren Sie Folgeaktivitäten
Tragen Sie Ihre Folgeaktivitäten immer in Ihrem Kalender ein, damit sichergestellt ist, dass Sie wissen, was als nächster Schritt zu tun ist. Auch, wenn Ihre Kunden sagen, dass Sie noch keine Entscheidung treffen können, so tragen Sie trotzdem ein Datum ein, an welchem Sie nochmal über den Kauf sprechen können. So haben Sie immer auch einen guten Grund, um mit dem Kunden zu interagieren. Termine erstellen
Fazit
Kurz gesagt, wenn Sie diesen 5 Schritten folgen, dann werden Sie einen Plan parat haben, der sicherstellt, dass Sie Ihre Ziele in diesem Jahr erreichen können.
SuperOffice kann ein nützliches Tool für die Planung und die Umsetzung Ihrer Aktivitäten sein, damit Sie Ihre Vertriebsziele erreichen. Die Daten im System können Ihre unternehmerischen Entscheidungen beeinflussen und Ihnen bei der Planung betreffend Ihrer Zielerreichung und der Priorisierung Ihrer Verkaufschancen behilflich sein.
Um wirklich von SuperOffice zu profitieren, sollten Sie sicherstellen, dass Sie stets alle Verkaufschancen registrieren und alle wichtigen Daten aktualisieren. Auf diese Art wird Ihnen SuperOffice dabei behilflich sein, Ihre Verkaufschancen zu verwalten, weitere Schritte zu planen und Erinnerungen einzurichten, so dass Sie sich ganz einfach auf Ihre vielversprechendsten Abschlüsse konzentrieren und Ihre Vertriebszahlen erreichen können.
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