Sidste år nåede du næsten dit salgsbudget; du sluttede på 80% af dit mål. Du arbejdede hårdt og fik god feedback, men det er ikke nok for dig. I år vil du gå hele vejen!
Dit fokus på at lukke så mange salg som muligt i slutningen af din budgetperiode har dog medført, at du ikke har været opmærksom på de aktiviteter, som skulle fylde din pipeline med nye salgsmuligheder. Resultatet er, at du ikke engang har nok til at nå dit salgsmål for måneden.
Du er dog fast besluttet på at nå dit mål i år. Det er et stort mål, men hvor skal du starte?
Hvordan finder du en balance mellem aktiviteter overfor nye muligheder og lukkeaktiviteter, så din pipeline bliver fyldt op? Her er 5 enkle trin, som vil hjælpe dig tættere på dine mål:
1. Nedbryd dine store mål i aktivitetsmål
For nemmere at finde din vej til succes skal du nedbryde dine store mål i mindre ugentlige, månedtlige eller kvartalsmæssige mål og omsætte dem til aktivitetsplaner.
For at gøre dette kan du se tilbage på tidligere aktiviteter og se på hvor mange telefonopkald, emails og møde, der skal til for at generere en bestemt indtjening.
F.eks. at der skal 3 salgsaftale til at skabe en bestemt indtjening. For at nå det, skal du bruge 9 salgsmuligheder, og undervejs har du måske brug for 18 møder. For at skaffe disse 18 mødeaftaler - må du foretage 70 opfølgningsopkald.
Formålet er, at du ikke skal fokuserer på den indtjening, du skal nå ved årets udgang, men i stedet på de daglige aktiviteter, som skal hjælpe dig med at komme i mål.
2. Opdel og prioritér dine kunder
Alle dine kunder er ikke ens. Nogle foretager små indkøb, nogle lægger store ordrer og nogle mange små.
For at optimere dit arbejde, anbefales det at segmentere kunderne i grupper med samme behov og foretage en prioritering og bearbejde dem på baggrund af disse behov.
Du vil højest sandsynlig fokusere det meste af din tid og indsats på de kunder, som genererer de største indtægter. Derfor segmenterer virksomhederne ofte deres kunder efter størrelse eller andre mål for deres værdi.
Når du har segmenteret din kundedatabase, er det tid til at beslutte, hvem der skal være din målgruppe. Du skal ganske enkelt spørge dig selv: Hvilken gruppe af kunder, tror du, vil give dig de største resultater for den tid, du investerer i dem, og giver dig mest værdi for din indsats?
Der er mange måder at segmentere din kundebase på, og du kan bruge et hvilket som helst felt eller kombination af felter i SuperOffice som kriterier.
Lær hvordan du opretter udvalg
3. Planlæg dine kundeaktiviteter
Når først du har valgt hvilke kundesegmenter, du vil fokusere på, er det tid til at overveje taktik overfor hver af dine kundegrupper.
Mere specefikt skal du planlægge, hvordan du vil pleje dine kunder, hvilke type aktiviteter, det kræver, og hvor hyppigt, de skal udføres.
Her er et eksempel på, hvordan sådan et kundeprogram kan se ud:
- A kunder (eller VIP kunder): Statusmøder hver 6. måned
- B kunder: Kvartalsmæssig statusmøde pr. telefon
- C kunder: Opfølgning pr. emails
Udarbejdelse af et kundeprogram sker ofte på virksomhedsniveau, afstemt med de forretningsmæssige mål. Nu er det dit job at planlægge, hvordan du overholder programmet det næste år. Så når det er besluttet hvor ofte og hvordan, du skal følge op på dine kunder, kan du begynde at booke aktiviteterne og registrere dem i SuperOffice.
Her er et eksempel på, hvordan du kan fordele dine aktiviterer: Hvis du har 12 store kunder, og du skal have 2 møder med hver årligt, skal du fordele 24 møder ud over året. Og hvis du har 48 medium kunder, ved du, at du skal ringe til dem én gang hvert kvartal. Du kan så oprette et udvalg over alle medium kunder, som endnu ikke har modtaget et statusopkald, og bruge denne liste til at ringe og booke aftaler næste uge.
4. Gør dit salgsarbejde målbart
Et andet godt tip er at overveje, hvilke KPI'er (nøgletal), du vil blive målt på, og så gøre dit salgsarbejde målbart. Du kan f.eks. blive målt på antallet af bestemte aktivitetstyper (som statusmøder), registrerede salgsmuligheder i SuperOffice eller din lukkerate.
Først skal du sikre dig, at de relevante aktivitetstyper findes i din SuperOffice kalender.
Opret nye aktivitetstyper til kalenderen (for administratorer)
5. Kom i gang med at opbygge din pipeline
a) Opret ringelister
Kom i gang. Start med at oprette ringelister. Med SuperOffice Udvalg kan du hente en hvilken som helst gruppe af kunder fra din database med de kriterier, som passer til din målgruppe. Vi foreslår, at du begynder med at udarbejde en liste over kunder, som du står som "ejer" på. Opret ringelister med Udvalg
b) Registrer dine salgsmuligheder
Den bedste måde, hvorpå du kan holde øje med, hvad der sker i din pipeline, er gennem et CRM system, så husk at registrere alle dine salgsmuligheder i SuperOffice. Når du opretter dem, skal du sikre, at du vælger den nødvendige aktivitet, kontakt navn og forventet lukkedato. Opret et salg
c) Planlæg opfølgninger
Registrer altid dine opfølgninger i din kalender for at sikre, at du husker, hvad du skal gøre. Også selv om dine kunder siger, at de endnu ikke er klar til at tage en beslutning, kan du registrere en opfølgning, hvor de er klar til at tale med dig igen. På den måde har du altid en god grund til at komme i dialog med dine kunder. Opret aftaler
Konklusion
Kort sagt, hvis du følger disse 5 trin til punkt og prikke, vil du have en plan, som sikrer dig, at du når dine mål i år.
SuperOffice kan blive et stærkt værktøj, både når du skal planlægge og implementere de aktiviteter, som skal hjælpe dig med at nå dine salgsmål. Dine data i systemet kan hjælpe dig med at træffe forretningsmæssige beslutninger såvel som hjælpe med at nå dit budget og prioritere dine salgsmuligheder.
For virkelig at opnå gevinsten ved SuperOffice skal du altid huske at registrere alle dine salgsmuligheder og sørge for, at de er opdaterede med relevant data. På den måde vil SuperOffice hjælpe dig med at styre dine salgsmuligheder, næste trin og komme med påmindelser, så du kan fokusere på de mest lovende salgsemner og nå dine salgstal.
Vil du i gang med at nå dine salgsmål?
Log ind i SuperOffice og kom i gang i dag. Husk – der sker ikke noget, før du sætter det i gang.