Förra året nådde du nästan din budget, du avslutade på 80% av ditt mål. Du arbetade hårt och fick bra feedback, men det är inte tillräckligt för dig. I år vill du nå hela vägen fram!
Ditt fokus på att stänga så många affärer som möjligt i slutet av året har gjort att din pipeline har blivit åtsidosatt. Du har inte gjort tillräckligt många säljaktiviteter för att fylla på med nya affärsmöjligheter.
Hur hittar du en balans mellan aktiviteter för att bygga din pipeline och att stänga pågående affärer? Här är 5 enkla steg som hjälper dig att komma närmare ditt mål:
1. Dela upp dina stora mål i aktivitetsmål
För att enklare hitta din väg till framgång behöver du dela in dina stora mål, i mål per vecka, månad eller kvartal och förvandla dessa till aktivitetsplaner.
För att göra det kan du titta tillbaka på tidigare aktiviteter och se hur många telefonsamtal, e-post samt hur många möten som krävs för att generera en viss intäkt.
Till exempel: för att nå en bestämd intäkt behöver du avsluta 3 affärer. För att uppnå detta behöver du 9 försäljningsmöjligheter och för att nå dit 18 möten. För att få till dessa 18 möten krävs 70 uppföljningssamtal.
Syftet är inte att du ska fokusera på intäkterna du behöver nå till årets slut, utan istället på de dagliga aktiviterna som ska hjälpa dig att nå målet.
2. Gruppera och prioritera dina kunder
Alla dina kunder är olika. Vissa gör små inköp, vissa lägger stora ordrar och en del många små ordrar.
För att optimera ditt arbete rekommenderas att du segmenterar dina kunder i grupper med samma behov och att du prioriterar och bearbetar kunderna utifrån dessa kritierier.
Du kommer sannolikt att fokusera större delen av din tid och på de kunder som genererar mest intäkter. Därför segmenterar företag ofta sina kunder efter storlek eller andra kriterier som är av värde för företaget.
När du har segmenterat din kunddatabas är det dags att bestämma vilka som ska vara i din målgrupp. Du behöver helt enkelt ställa dig frågan: Vilken grupp av kunder tror du kommer ge dig det bästa resultatet för den tid du investerar i dem och därmed mest valuta för din insats?
Det finns många olika sätt att segmentera din kunddatabas, du kan antingen använda vilket fält som helst eller en kombination av fält i SuperOffice som kriterier.
3. Planera dina kundaktiviteter
Först när du har valt vilket kundsegment du vill fokusera på är det dags att överväga vilken taktik du ska använda mot respektive kundgrupp.
Mer specifkt behöver du planera för hur du ska ta hand om dina kunder, vilken typ av aktiviteter de kräver och hur ofta de ska genomföras.
Här är ett exempel på hur ett sådant kundprogram kan se ut:
- A-kunder (eller VIP-kunder): Avstämningsmöte var 6:e månad
- B-kunder: Avstämning kvartalsvis per telefon
- C-kunder: Uppföljning via e-post
Kundprogram skapas oftast på verksamhetsnivå i linje med affärsmålen. Nu blir det din uppgift att planera för hur du ska följa programmet under året. Så när det är beslutat hur ofta och på vilket sätt du ska följa upp dina kunder, kan du börja boka in aktiviteter och registrera dem i SuperOffice.
Här är ett exempel på hur du kan fördela dina aktiviteter. Om du har 12 A-kunder och du ska genomföra 2 möten årligen, behöver du fördela ut dessa 24 möten under året. Och har du 48 B-kunder, vet du att du behöver ringa dem en gång varje kvartal. Här kan du skapa ett urval över alla B-kunder som ännu inte har mottagit ett avstämningssamtal och använda listan för att ringa och följa upp under kommande vecka.
4. Gör ditt säljarbete mätbart
Ett annat bra tips är att beakta vilka KPI:er (nyckeltal) du kommer mätas på och sedan göra ditt säljarbete mätbart. Du kan till exempel mätas på antal av en viss aktivitetstyp (som avstämningsmöten), registrerade försäljningsmöjligheter i SuperOffice eller din avslutsfrekvens.
Först behöver du försäkra dig om att du har de relevanta aktivitetstyperna i din SuperOffice-kalender.
Skapa nya aktivitetstyper i kalendern (för administratörer)
5. Kom igång med att bygga upp din pipeline
a) Skapa ringlistor
Kom igång. Börja med att skapa ringlistor. Med SuperOffice Urval kan du få fram vilken grupp av kunder som helst från din databas, med hjälp av de kriterier som passar för din målgrupp. Vi föreslår att du börjar med att skapa en lista över de kunder som du står som ”ägare” av. Skapa en ringlista med hjälp av urval
b) Registrera dina försäljningsmöjligheter
Det bästa sättet för att hålla dig uppdaterad på vad som sker imed din pipeline är genom CRM-systmet, så se till att registrera alla dina försäljningsmöjligheter i SuperOffice. När du skapar dem, se till att du väljer den önskade aktiviteten, kontaktpersonen och ett förväntat datum för avslut. Skapa en försäljning
c) Planera in dina uppföljningar
Registrera alltid dina uppföljningar i din kalender för att säkerställa att du vet vad som ska göras. Även om dina kunder säger att de ännu inte är redo för att ta ett beslut, kan du registrera en uppföljning när de är redo för att fortsätta prata om saken med dig igen. På det sättet har du alltid en god anledning till att skapa en dialog med dina kunder. Skapa aktiviteter
Slutsats
Kort sagt, om du följer dessa 5 steg till punkt och pricka, kommer du ha en plan som säkrar att du når dina mål i år.
SuperOffice kan bli ett starkt verktyg, både när du ska planera och genomföra dina aktiviteter för att nå dina säljmål. Dina data i systemet kan hjälpa dig med att fatta affärsbeslut, såväl som att hjälpa dig med planeringen för att nå din budget och prioritera dina försäljningsmöjligheter.
För att verkligen uppnå effekt med SuperOffice, kom alltid ihåg att registera alla dina försäljningsmöjligheter och se till att de är uppdaterade med relevanta uppgifter. På det sättet kommer SuperOffice hjälpa dig med att hantera dina försäljningsmöjligheter, nästa steg och komma med påminnelser, så att du kan fokusera på de mest lovande affärerna och nå dina mål.
Vill du komma igång med att nå dina säljmål?
Logga in i SuperOffice och kom igång idag. Kom ihåg – inget händer förrän du sätter igång.