Du har med andre ord en jobb å gjøre, så hvor skal du begynne? Tidligere har du begynt prosessen med å sikre dine budsjetter alt for sent. Da blir det lett litt hektisk på slutten og du mistet fokus på å sette i gang nye aktiviteter for å fylle din pipeline/salgstrakt med nye salgsmuligheter.
Hvordan balanserer du arbeidet med å få oversikt over potensielle salg, hvor stor mulighet det er for å lande salgene innenfor aktuell periode, hvilke salg som skal prioriteres og hvilke aktiviteter som skal til for å opprette nye salgsmuligheter? Her er 5 enkle steg som bringer deg nærmere målene dine:
1. Del opp store mål i mindre aktivitetsmål
For å gjøre veien til suksess mer håndgripelig, er det smart å dele opp store mål i mindre, ukentlige, månedlige eller kvartalsvise delmål og lage aktivitetsplaner.
Ta en titt på tidligere dokumentasjon av aktiviteter og få oversikt over hvor mange telefonsamtaler, e-poster og møter som kreves for å generere salg og inntekt. Det viser seg kanskje at for å vinne 3 salg behøver 9 salgsmuligheter som igjen krever 18 møter. For å få møte med 18 prospekter kan det hende du må ringe 70 oppfølgingssamtaler.
Det viktige er å ikke fokusere på den totale inntekten på slutten av året, men på de daglige aktivitetene som legger grunnlaget for resultatet.
2. Opprett kundegrupper og prioriter de viktigste
Alle kunder er ikke like. For å bruke energi på det som gir deg best resultat, anbefaler vi å dele inn kundene i grupper etter ulike behov og strategisk prioritet, og behandle dem i tråd med dette.
Sannsynligvis ønsker du å bruke mest tid og energi på kundene som genererer mest inntekt. Derfor deler selskap ofte inn kundene etter størrelse eller andre indikatorer for hvor verdifulle de er.
Når du har segmentert kundebasen, velger du hvem du ønsker å fokusere på. Spør deg selv: Hvilken kundegruppe kommer mest sannsynlig til å gi meg de beste resultatene i forhold til investert tid, og er dermed verdt mest innsats?
Lær hvordan du oppretter et utvalg i SuperOffice
3. Planlegg kundeaktiviteter
Når du har kommet frem til hvilke kundesegmenter du vil fokusere på, er det på tide å legge en taktisk plan for hver av gruppene.
Mer spesifikt behøver du en plan for hvordan du skal følge opp kundene, hvilke typer av aktiviteter som er nødvendige og hvor ofte du skal gjenta disse.
Her er et eksempel på hvordan en slik kundeplan kan se ut:
- A-kunder (eller VIP-kunder): statusmøte en gang hver 6. måned
- B-kunder: statusmøte per telefon en gang i kvartalet
- C-kunder: oppfølging via e-post
Kundeplaner opprettes ofte på selskapsnivå og samkjøres med de forretningsmessige målene dine. Nå blir jobben din å finne ut hvordan du skal følge opp dine kunder i samsvar med planen det kommende året. Når det er bestemt hvor ofte og på hvilken måte du skal følge opp kundene, kan du begynne å planlegge aktiviteter og registrere dem i SuperOffice.
Hvis du har 12 store kunder og du behøver 2 møter med hver per år, må du plassere ut 24 møter. Har du 48 mellomstore kunder vet du at du må ringe alle sammen hvert kvartal. I SuperOffice kan du opprette et utvalg av alle mellomstore kunder som ennå ikke har mottatt en statussamtale, og bruke listen til å planlegge samtalene den kommende uken.
4. Gjør salgsinnsatsen målbar
Et annet godt tips er å ta hensyn til hvilke KPI’er (måleparametre) du måles mot, og dermed gjøre det mulig å måle salgsinnsatsen. KPI’ene i salgsavdelingen er kanskje antall av en viss aktivitet (for eksempel statusmøter), salgsmuligheter registrert i SuperOffice eller andel av salg du har vunnet.
Først må du forsikre deg om at de relevante aktivitetstypene er tilgjengelige i dagboken i SuperOffice.
Opprett nye aktivitetstyper i dagboken (for brukere med administrator-rettigheter)
5. Kom i gang med å fylle pipeline/salgstrakt
a) Opprett en ringeliste
Start med å opprette samtalelister. Du kan hente ut hvilken som helst kundegruppe fra databasen ved å bruke de ønskede kriteriene i Utvalg. Vi anbefaler at du starter med å opprette «din egen» kundeliste. Opprett en ringeliste ved å bruke utvalg
b) Registrer salgsmulighetene dine
Den beste måten å ha oversikt over potensielle salg er via CRM-systemet, så sørg for at du registrerer alle salgsmuligheter i SuperOffice. Når du oppretter et salg er det viktig at du fyller inn nødvendig informasjon for at beregningen skal bli korrekt. Opprett salg
c) Planlegg oppfølging
Legg alltid inn oppfølging i dagboken for å sikre at du husker hva som er neste steg. Selv om kunden sier at de ikke er klare til å ta en avgjørelse ennå, legger du inn en oppfølging på datoen der de er villige til å diskutere kjøpet igjen. På denne måten har du alltid en god grunn til å oppta kontakten med kundene. Opprett avtaler
Oppsummering
Følger du disse 5 stegene har du lagt en plan for hvordan du skal nå målene dine dette året.
SuperOffice kan være et effektivt verktøy både i planleggingen og implementeringen av aktiviteter for å oppnå salgsmålene dine. Dataene i systemet kan gjøre det enklere å ta avgjørelser og hjelpe deg med å planlegge hvordan du kan prioritere salgsmuligheter oppnå dine mål.
For å få maksimalt utbytte av SuperOffice bør du sørge for å kontinuerlig registrere alle salgsmuligheter og oppdatere dem med relevante data. På denne måten hjelper SuperOffice deg med å ha oversikt over muligheter og neste steg, og legger inn påminnelser slik at du kan fokusere på de mest lovende salgene og oppnå målet ditt.
Vil du starte jobben med å nå årets salgsmål?
Logg inn på SuperOffice og begynn i dag. Husk at hvis du ikke forandrer noe, vil ikke noe forandre seg.
Bruker du SuperOffice CRM Online kan du logge inn direkte her